【zoty中欧体育】论付费会员制的发展趋势和逻辑法则——以YHOUSE悦会为例

本文摘要：随着消费的变化、互联网的发展，成就了很多新的商业模式。

随着消费的变化、互联网的发展，成就了很多新的商业模式。基于多维度的竞争拓展，为了在市场中抢走先机，各巨头争相致力打造出自己的会员体系。在这种形势下，各种收费会员制的玩法层出不穷，同时收费会员制对于企业的价值贡献也逐步显出。

收费会员制，社会市场需求进化的产物在消费升级的大背景下，部分人群消费观念正在再次发生转变，他们消费能力强劲、侧重自我、执着个性化、讨厌多样化、注目品质和体验，同时也谋求性品质和性价比的均衡。各种实体店、电商、内容、科学知识收费的平台培育了很多的收费用户，也带给了蔓延效应。

收费会员更加被用户采纳和接纳，但是他们同时也对收费会员的品质和服务明确提出了更高的拒绝。在各大电商佼佼者争相发售自己的会员体系之余，国内首家耕耘互联网不吃寄居玩乐“会员制”的平台——YHOUSE悦会给行业带给了一种新的思路。比起于各家“独自一人登陆作战”，YHOUSE悦会相结合自身业务创建会员体系，从用户市场需求和痛点抵达，探寻出有会员制模式下的空白市场。既要满足用户对品质、服务、场景、品类的拒绝，又要省钱、便利、体验好，YHOUSE悦会毫无疑问是这个“集大成者”。

定位会员制精选辑权益平台，统合本地生活、旅游上下班、线上消费等优势资源，打造出多区域、多场景的、多品类的一站式服务平台， YHOUSE悦会毫无疑问为会员制这个新风口再行再配一把火。收费会员制，是一种差异化服务的协议收费会员制是创建在普通会员制之上的一种服务关系。通过差异化的服务、更加非常丰富的权益内容，强化用户粘度，满足用户对会员价值期望的同时，企业也能构建其商业价值。可以说道收费会员制既奠定了企业和用户之间差异化服务的关系，又奠定了双方双赢的格局。

车站在用户的角度，这是一个市场需求给定的模式；车站在企业角度，这是一个价值最大化的模式。通过全面化消费场景的打造出，构建各个场景的互联互通。无论消费品牌还是消费平台都在尝试突破零售空间的容许，使收费会员的效益构建最大化。

无论B2B、B2C、S2B2C模式，收费会员制更加有助企业或平台将供应链资源展开最大化的价值获释。值得一提的是S2B2C模式，它是阿里参谋长曾鸣明确提出的新概念，一种对新零售、新的商业未来创意的思维。S2B2C是一个更加对外开放、多元文化的商业模式体系，其逻辑是价值赋能品牌方、渠道商，以及深度服务消费者。一方面，会员制模式为了给用户获取差异化、个性化的服务，以及更好的权益内容，就拒绝S（supply chain供应链/平台）享有更加强劲的供应链统合能力和议价能力，同时有强劲的会员体系。

另一方面，搭起B末端（business品牌方/渠道商）网络纽带，S2B获取场景、流量、数据等反对；B2S对系统用户市场需求和服务体验。最后，符合C末端（customer用户）的市场需求，获取差异化、个性化服务。以S2B2C模式的典型代表YHOUSE悦会为事例，共享一下这种创意商业模式的底层逻辑。

S末端（YHOUSE悦会）统合供应链，把吃住玩乐、旅游上下班、线上消费等多维度、多场景、多品牌的权益服务统合在一个平台上，取得拟合的资源人组。赋能B末端资源（品牌方、渠道方），为他们获取高质量的用户群体，获取运营解决方案以及精准营销推展。

深度服务C末端（用户），获取差异化的服务、优于的权益内容、更加便利的消费体验等等。这种模式下需要构建高速发展，一方面解释S末端（YHOUSE悦会）可以合理配置资源，提高效率，最后减少价格，提高价值；也解释S平台方（YHOUSE悦会）有很强的服务允诺和还清能力。收费会员制，用户价值和运营成本的最低博弈论收费会员制的用户价值是会员费和经济收益的相加值。

以电商平台为事例，收费会员制的商业模式可以使平台构建盈利最大化，而且这个商业模式的盈利是可持续的于是以循环。首先，通过收费会员制构建的会员费需要构成新的盈利增长点。2017年，Costco净利润超过26.79亿美元，会员费堪称高达28.53亿美元，会员费早已沦为改为企业的主要盈利来源。其次，会员效应带给的经济收益。

会员制可以提升消费者对平台的粘性，增加流量的损耗，提升交易成倍，减少消费市场需求，有助挖出存量市场潜力。研究机构数据表明，Prime用户在亚马逊一年的消费超过1300美元，而非prime用户在亚马逊中的消费是1000美元，在消费成倍和数量上，亚马逊的prime用户似乎要比非prime用户低。用户不愿为会员身份买单无非是想要取得优于的价格、更好的权益、更佳的服务。所以这也给企业出有了一个经营管理的考题。

赚=CLV（用户生命周期价值）-CAC（获客成本）-COC（运营成本）。会员制模式怎么赚？ 这就是用户价值和运营成本的博弈论。首先CLV（用户生命周期价值）尽量的高，就拒绝用户高频消费、留存率低、复购亲率/录费率低。

以YHOUSE悦会为事例，切中生活服务，从吃住玩乐，到旅游上下班等场景品类，瞄准高频刚刚须要消费。而随着线上流量红利的消褪，CAC（获客成本）也再行大大上升。

对于平台来说，通过收费会员制可以减少这群高消费用户的粘性，不利于平台构建二次“拉新”。数据表明，亚马逊的续费率就低约90%。

会员制的差异化服务沦为平台提供流量，强化消费者粘性的有力法宝。再行来看COC（运营成本）。让用户收费就是为了给用户惠及，这是会员制模式的本质。

但是惠及就不会有成本，想大大的电子货币服务，又再行减少成本。YHOUSE悦会另辟蹊径，把更加多的商家权益汇集在一个平台上，既给用户更好的惠及，又没有减少自身运营成本，而且他用更加较低的成本构建用户的拉新、转录、活跃以及复购。CLV（用户生命周期价值）要充足大，CAC（获客成本）和COC（运营成本）要尽量小。这就是用户价值和运营成本的最低博弈论。

收费会员制，用户一生消费的素描者收费会员制汇聚的是一群平台忠诚度较高的会员群体，堪称顶层用户。只有更加不懂用户，才能有效地符合他们的市场需求，性刺激消费性欲。

由此可见，针对用户自身的大自然特征、社会特征、不道德偏爱等特征给会员用户打上标签，也就是所谓的“千人千面”。而会员个性化营销更好的就是倚赖这些有所不同属性，获取专属、自定义服务。这些动态的用户画像又反过来让静态的大自然属性和社会特征大大被改版。

随着消费环境、时间周期、用户习惯的大大发展，C端的市场需求又将大大倒逼S末端平台做出快速反应，高效统合。收费会员制，是用户一生消费的素描者。这个用户画像不仅可以符合当下的用户市场需求，也能为未来用户市场需求的研发提供数据依据。

比如YHOUSE悦会平台的收费会员，上班时间必须咖啡饮料，常常喝奶茶，讨厌不吃西餐，有时候做到个SPA，闲暇时间视频平台平个剧，周末有亲子对话，节假日还有自驾游。那么平台方YHOUSE悦会就不会精准的营销引荐诸如星巴克、奈雪の茶、西提牛排、亲子酒店、加油卡充值等等服务。

未来，否有更加多的家庭服务、车主服务、在线教育、养老计划等市场需求必须给定？用户画像将不会揭露答案。这也是收费会员制的价值洼地。

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